גורמים שיסייעו לכם לבנות אמון מול הלקוח והשותפים בפרויקט

את המאמר הזה אני כותב אחרי שחוויתי לא פעם ארועים משמעותיים עם לקוחות ושותפים בפרויקטים השונים. מנקודת מבטי האישית, ערכים ועקרונות כדוגמת יושרה, כבוד, שקיפות, מחויבות והדדיות מלווים את הקשר שנבנה לאורך השנים עם הלקוחות ומעגל השותפים הקבועים בפרויקט.

לא פעם, פגשתי בלקוחות ושותפים ששכחו שלא הכל נסוב רק סביב הכסף ואני יודע שיש שיחלקו עליי, לעיתים דווקא האמון שנרקם בין אנשים הוא זה שיגרום בסופו של דבר למערכת יחסים ארוכה יותר  ותאפשר לקיים ציר הכנסות לתקופה ארוכה יותר לעסק.

אמון בין הצדדים מבוסס על פעולות הדדיות שמוכיחות שניתן לסמוך אחד על השני, שהמטרה היא משותפת ושנוהגים בהוגנות ובהגינות לאורך כל הדרך. אמון בין הצדדים מאפשר תחושת ביטחון, קרבה, הקשבה ומעל לכל, נוצר תהליך מפרה של שיתוף פעולה וישנו דיאלוג פתוח המוביל לבחינת אפשרויות לצמיחה.

לאור כל זאת ברצוני לתת מספר טיפים אשר יסייעו לבסס את הקשר והאמון עם הלקוח והשותפים בפרויקט: 

מקצועיות לא קשורה רק להבנה של עולם הבינוי, תשתיות והאחזקה אלא להבין את האתגרים של הלקוחות והשותפים שלכם, את התעשייה, את תהליכי העבודה, את האתגרים מולם הם מתמודדים, את המגמות והמשמעויות של החלטה שגוייה/נכונה ולייצגם מקצועית ונאמנה לשותפים בפרויקט.

אמינות בכל אינטראקציה, הלקוח והשותפים בוחנים אתכם בדיוק כפי שאתם בוחנים אותם. מספיק שפעם אחת לא תפעלו לפי סולם הערכים שלכם, שלא תספרו את כל האמת, שתסתירו מידע כי אתם חושבים שהוא לא מספיק חשוב ומערכת היחסים שלכם תעמוד במבחן שייתכן ולא תוכלו לתקן.

אומרים שאמון נבנה בשנים ונהרס בשנייה אחת. אתם לא רוצים לעמוד במבחן שכזה! אם אתם רוצים להרוויח את האמון שלכם עם הלקוח והשותפים, שתפו אותם בכל ההיבטים הקשורים להחלטה והכי חשוב שימו את האינטרס של הלקוח לפני הכל. 

תקשורת היא אחת המיומנויות החשובות בחיים, מערכות יחסים עם הלקוחות בונים באמצעות שיחות ובאמצעות דיאלוג. יוצרים דו שיח. לקוחות רוצים לערוך שיחות ולקבל ערך. הם לא מעוניינים בהרצאות. תשאלו את הלקוחות שלכם שאלות, תחקרו לעומק את הארגון שבהם הם חיים, נסו ללמוד על המטרות והיעדים שלהם ולהבין מה הם מחשיבים כבעל ערך.

קשר אישי, זו אולי הנקודה החשובה ביותר. הרי בסופו של דבר, עסקים נעשים בין אנשים! אחת המשמעויות של קשר אישי ומערכת יחסים טובה היא נאמנות. 

תהיו שותפים להזדמנויות, תבינו את הבעיות והאתגרים מולם הם מתמודדים ותראו שאתם גורם אשר יכול להפחית עבורם סיכונים. הלקוח יבחר בכם גם אם אתם יקרים יותר, כי הוא יודע שאתם מתייחסים אליו באופן אישי, הוא יכול לסמוך עליכם. הוא לא סתם ״עוד לקוח״, הוא מקבל יחס מועדף, אתם נכנסים לנעליו ודואגים לאינטרס שלו בפרויקט וכאן מעשים חזקים יותר ממילים! 

אתם חייבים להראות שאכפת לכם. זכרו, תמיד יש משהו נוסף שאתם יכולים לעשות למען הלקוח. עשו את ה״אקסטרה מייל״ עבור הלקוח, הפתיעו אותו, היו זמינים, וסייעו לו לצמיחתו האישית והמקצועית שלו. 

לסיכום: חשוב לזכור כי למערכת היחסים עם הלקוח יש שני חלקים מרכזיים. הראשונה מערכת היחסים האישית שמתפתחת עם השנים וביסודה ארבעת העקרונות המוזכרים והשנייה הערך שאתם מוסיפים ללקוח ולפרויקט שלו. היכולת שלכם לסייע ולהיות חלק מתהליך הגשמת החלום.